大家居or到海外去?2条路,听听天安/鹰牌吴启超,力泰吴俊良的分享

发布时间:2022-05-28阅读:

大家居or到海外去?2条路,听听天安/鹰牌吴启超,力泰吴俊良的分享(图1)

陶瓷卫浴领军品牌、岩板龙头企业、年度产品…是怎么诞生的?

市场下行,成本压力激增,利润摊薄,陶瓷行业还有哪些道路可以走?

有一种声音说,必须要继续降成本,厂家可以考虑到海外投产,甚至未来低端产品从国外进口;还有人认为,陶瓷品牌不能固守一片,可以扩张扩品类,往大家居方向迈,提高客单值。也有人认为,行业衰退是必然的,急流勇退也是一种选择。

只有理清底层逻辑,才能实现跨越周期。5月27日,陶城报特邀天安新材/鹰牌实业董事长吴启超、力泰品牌总监吴俊良做客直播间,陶城君老板、陶城报社社长李新良担任主持。邀请他们来座谈这个话题,是基于鹰牌对大家居的战略布局、以及力泰对海外产区的洞见。

大家居or到海外去?2条路,听听天安/鹰牌吴启超,力泰吴俊良的分享(图2)

先看金句:

  • 收购鹰牌以后(我)现在对B端的业务就是四个字“深恶痛绝”,不好的客户一定不做,我想做有尊严的生意,不想做没有尊严的生意。
  • 消费者要的不是那片砖和那块板,它要的是一个健康人居,这就是消费者的需求。
  • 其实产品和服务都是一个底层的逻辑,最关键的是顶层设计。
  • 我希望把鹰牌带到一个高度,从一维的卖砖变成二维的卖砖、卖墙板,再到三维整个空间的交付,最后就是四维的一个生活方式。
  • 如果经销商在鹰牌赚不到钱,我觉得我们是失败的,因为你不可能叫经销商想很多方法。作为一个主流的品牌厂家,既然我们说我们有能力、有学识、有智慧,对未来有精准的判断,我们就应该告诉经销商未来是什么,你选择的是什么。
  • 其实有些东西今天不一定很成熟,但是你勇敢朝这个方向去做,模糊正确,在做的过程中会碰到很多同道中人,可能很多同道中人和你一起努力,在某一个时刻点上可能你就会成功。
  • 所以我觉得还是要做一个模糊正确、难而正确的事情,然后自己保持终身学习的态度,最后当我努力完了,我就把我的结果交给天,交给上帝,就是这样子。

——天安新材/鹰牌实业董事长吴启超

  • 国内陶瓷行业目前到了至暗时刻,如何突围,我认为国际化是一条路。中国瓷砖走出去仍具有很大优势。
  • 佛山本土企业国际化可能还有很大空间。大家对此没那么熟悉,没有像温州企业或者福建企业他们这么快走到了海外去。
  • 中国陶企的制造能力很强,大产量、低成本(是我们的优势),做大这一点是中国制式一个大的优势,但是至于做强,如何往多维空间的发展,我感觉还是有很大机会。我觉得假如我们的陶瓷企业还不走出去,或者不往多维方向发展,未来可能有更多严峻的挑战。
  • 印度瓷砖也有一批人逐步往非洲、往中东外扩,(印度)很快会取代中国在瓷砖出口的位置。
  • 非洲现在的情况,如果说某些国家增加几条线或者补一点,还是有机会的,但假如可能要去搞很大规模的、要十几条线的话,那这种战略性的机会不是很多

——力泰品牌总监吴俊良


我们下面分别以两条路径为线索,用问答的形式,将直播精彩发言分享给大家——

(注:以下内容根据直播间发言整理,未经受访者审阅)


路径1:从卖一片砖到提供一种生活方式

核心关键:学习

吴启超说自己,“踏入陶瓷行业30个月都还没有”。但事实上,由于天安新材的背景,他对定制行业了解颇深。

大家居or到海外去?2条路,听听天安/鹰牌吴启超,力泰吴俊良的分享(图3)

天安新材/鹰牌实业董事长吴启超

要做什么?

我希望把鹰牌带到一个高度,从一维的卖砖变成二维的卖砖、卖墙板,再到三维整个空间的交付,最后就是四维的一个生活方式。从几何学来讲就是点线面体,因为消费者需要的是三维、四维的东西,他不是需要那块砖。

为什么要这样做?

● 消费者要的不是那片砖和那块板,它要的是一个健康人居,这就是消费者的需求。

● 我认为,这是一个市场倒逼的趋势,不是你想不想,只要你想在这个行业立足,就要走出第一步,你就要考虑如何做交付。

● 我觉得我们真的要去思考、去反思的,是我们对交付的理解,对信息化的理解,对空间的理解,我们和人家有没有差距?从一间房子来讲,一定是硬装、定制、软件这样来走的,原则上来讲,陶瓷的流量在前面。但现在我们感受到定制行业已经往前端的硬装,往后端的软装在走,我们也看到顾家在做逆向整装,从软装往定制、往整装走,但陶瓷行业好像还没有这样。

怎么做?

● 理清底层逻辑与顶层设计

走大家居路线,一定是讲产品、讲交付、讲服务,其实产品和服务都是一个底层的逻辑,最关键的是顶层设计。你卖的是什么?一定是思想和标准,品牌是(消费者对你的)一个心智模式的认知。

● 交付要更简单

一定要把产品做得简单、容易交付。我们空间交付的很多产品都是用公母槽的拼接、拼装实现的,对于年轻人来讲可能今天拼装完墙板,随便换个衣服、洗个澡就能出去吃晚饭了,而不是把自己浑身弄得脏兮兮,这确实是反潮流的。

● 以“健康”形成差异化

所有的竞争最怕的就是同质化,如果大家都往整装走,将来可能也会有100个品牌,总有一天也会内卷。这个时候你的辨识度在哪里?我觉得“健康”是一个刚性需要。

可能你的材料在自己的标准体系里是健康的,但是一个空间堆满材料的时候它还健不健康?就算你的材料很健康,装修的时候使用大量胶水、油漆,还能健康吗?所以我们要解决两个问题,材料和整个安装过程的问题,只有这两个都达标了,你才敢说健康。

所以我觉得每一个到Well生活、鹰牌生活里的人都会蛮震撼的,因为这里面会给你一个空间体检表,我们用华为的监测系统,让大家每秒钟都知道这里面的空气质量,这样子才是对消费者负责的态度。

首先,健康是一种刚需,第二个我们有能力做到健康,第三个我们要告诉消费者你是怎么来认知这个健康空间的,我觉得这就是我们的商业机会。

所以选择健康作为一个主题,第一是刚需,第二是差异化,第三是技术的先进性。


对“经销商”这个角色怎么看?

● 要让经销商有钱赚

我们这个行业涉及到服务、交付,用电商、线上是替代不了的,所经销商这个群体一定会存在。但是对经销商我有一个期望,就是我们一起共同成长,一定要学习。

那种喝酒就能卖砖的年代已经过去了。为什么?你会喝人家也会喝,你拼价格,人家会拼得更烂。这个时候我们向谁学习?我们看定制怎么做的?往交付来做、往空间来走,我们一定要增加客单值,只有这样子才能够从单点的卖砖思维变成墙地专家。你要学习从一维变成二维,二维联合一些资源方,变成三维,这个路才会越走越宽广。

如果经销商在鹰牌赚不到钱,我觉得我们是失败的,因为你不可能叫经销商想很多方法。作为一个主流的品牌厂家,既然我们说我们有能力、有学识、有智慧,对未来有精准的判断,我们就应该告诉经销商未来是什么,你选择的是什么。很简单,消费者选择的是一片砖吗?不是,他选择的是一个交付方案。


路径2:降成本、走出去

力泰品牌总监吴俊良介绍说,今年走访了好几个产区,总结来说目前广东的制造生产成本压力比其它产区都要大,而从国际上来说,印度可能很快会取代中国在瓷砖出口的位置。

大家居or到海外去?2条路,听听天安/鹰牌吴启超,力泰吴俊良的分享(图4)

力泰品牌总监吴俊良

为什么要走出去?

● 国内陶瓷行业目前到了至暗时刻,广东产区压力最大

我最近走过几个产区,广西藤县、河北、四川、福建等。相对比起来,我觉得现在广东产区遇到的(生产成本)挑战和压力会比较大一些,大部分陶企盈利状态不是太好。广西、江西、四川、福建甚至北方产区,由于他们做工程渠道较少,当地生产成本相对较低,所以受房地产爆雷、疫情等的影响比较小,反而他们发货挺热闹。

● 佛山本土企业国际化程度可能还有很大空间,在海外市场知名度较高的中国瓷砖品牌并不是很多。大家对全球化布局不熟悉,有一点拘谨、担心,没有像温州企业或者福建企业他们决断这么快走到海外去。


往哪里突围?

● 非洲、中东、南亚、南美。目前有一个非常重要的特征,中国很多投资者(特别是福建温州)往海外突围比较多,主要往:非洲、中东、南亚、南美等国家(的投资)最近都非常火。非洲仍然是一个热土,第二个中东,主要集中在沙特,再过来一点是巴基斯坦,但巴基斯坦的政局不太稳定,可能生意起伏比较大,再一个热点就是南美,秘鲁也是一个新的热点。我觉得现在资本嗅觉很灵敏,这一波热潮会持续很久。


可能面临的对手:印度陶企

● 纵观世界陶机发展历史,从德国转移到意大利再转移到中国,下一步我觉得更有可能的(转移过去的)市场是印度或者其他的国家多一点,我觉得印度的机会更大一点,因为它有十几亿的人口,工业种类比较齐全,产业链比较齐全。

● 印度本土陶瓷企业发展比较快,我们卖设备更早感受到这一点,印度瓷砖也有一批人逐步往非洲、往中东外扩,印度的瓷砖也在开始往外走,但是刚刚开始,量不是很大,去年有三四家工厂在印度设立工厂。

● 我觉得(印度)很快会取代中国在瓷砖出口的位置。现在有一些国家对印度进行了反倾销,沙特也是,沙特对印度的产品有40%的反倾销,所以印度的产品出口到沙特也是比较困难。


中国制式的优势

● 中国陶企的制造能力很强,大产量、低成本(是我们的优势),做大这一点是中国制式一个大的优势,但是至于做强,如何往多维空间的发展,我感觉还是有很大机会,我觉得假如我们的陶瓷企业还不走出去,或者不往多维方向发展,未来可能有更多严峻的挑战。

大家居or到海外去?2条路,听听天安/鹰牌吴启超,力泰吴俊良的分享(图5)

陶城报社社长李新良

大家居or到海外去?2条路,听听天安/鹰牌吴启超,力泰吴俊良的分享(图6)

识别二维码进入直播回放

大家居or到海外去?2条路,听听天安/鹰牌吴启超,力泰吴俊良的分享(图7)


返回
推荐阅读
加盟留言 加盟留言
服务电话 服务电话
快速盈利 天快速盈利
经销商专区 经销商专区
门店查询 门店查询

申请招商加盟

24小时项目责任人跟进与您详谈合作事项