牛商专访第4期 | 设计打通渠道 服务创造价值

发布时间:2021-06-30阅读:

 

烟台

2011年,青春正盛的刘怀光刚毕业,因为机缘巧合,开始接触瓷砖行业。在烟台马可波罗一做就是十年,从导购、店长做到总经理,是一位真正从基层走过来的陶瓷人。而立之年,他认为时机已经成熟,决定做更宏大的职业规划,选择走出来成立自己的团队。现今,他代理的华鹏,在烟台地区,已成为优质服务的标杆。

 

始于了解|忠于品质

Huapeng ceramics

工作这么多年,对于行业品牌颇有了解,静下心来思忖,我明确了三个要素:第一要质量过硬,第二要有强势卖点,第三规模化,有成熟的销售体系

陶瓷一线品牌华鹏陶瓷品牌有27年的底蕴,是一个具备规模化的品牌。在我们烟台地区,当时还没有柔光这个概念,当时想,这应该是我的一个突破点,“柔光砖”是华鹏品牌的强势卖点。经过跟区域经理的深入沟通,我去到总部拜访,因为我卖了这么多年的砖,我一眼就能看出质量是否过硬。而后也在同行业朋友的推荐下,认为华鹏完全符合我要求的三点,很快就与华鹏签约,可以说是一拍即合。

 

 

源于高端|塑造高端

Huapeng ceramics

基于陶瓷十大品牌华鹏是高端品牌,我就想在烟台塑造高端品牌形象。对于如何去塑造高端品牌?我选择了乐添卖场,来匹配华鹏的高端定位。其实操作一个品牌走量很简单,维持高端的定位真的很难,实践之路不易。但是目前的市场情况,一定不能去打价格战,我非常坚定这一点。

稳定的价格体系是发展的关键,也是渠道合作最基础的信任。产品价格一定要控制在价格区间,任何人来购买,都不能低于最低成交价。一开始很多人不理解,但是就像你去网购一样东西,现在都会推出保价期,生意是长久做的,一定是需要稳定的价格体系来做支撑。现如今,华鹏在烟台地区成功塑造了高端品牌形象。

 

 

对产品赋予设计|对设计赋予服务

Huapeng ceramics

 

所有人都会问我,你是怎么做到价格统一并定位高端的?

如果还停留在优惠,卖砖的思维,就永远都游不出价格竞争的红海。随着经济水平的提高,中高阶层客户很多,这类客户群体在乎的是产品提供的附加值。

除了自然进店,我做的最强势的是设计师渠道。首先是源于他们对价格体系的认可,不会随意乱价,其次非常认可我的服务理念。对瓷砖赋予设计,对设计赋予服务。

我服务过一位大客户,400多平方的大平层,通过设计师的沟通,我带他直接到总部选砖,全屋使用大规格,总体单值超40万,整体装修非常高端大气。我想这就是设计赋予服务的价值所在。

首先,我在店里推行的是“平行服务”,店长、导购、设计师、售后等都在一个群,每个人都知晓客户目前情况,从而达到最完善的服务。

在客户交完全款之后,我们会建一个群,群员包括所有与单子相关的人员。

1、群里开场白。您好,尊敬的xx客户,感谢您选择广东华鹏……

2、每位服务人员进行自我介绍。我是小李,是此次项目的设计师,将由我来负责您这个项目的设计。

3、上传施工图纸,与业主、工长等进行沟通,如需修改,修改至客户满意。

4、客户通知送货,我们会逐一清点,把砖放在匹配的铺贴位置。

5、工长进场,导购与设计师上门进行施工指导,为铺贴的效果保驾护航。

6、施工进度实时跟进,并实行退换免费服务,不会给客户造成任何浪费。

7、直至客户验收,结束语。

我们每周末都是固定服务日,会去拜访曾经服务过的客户,进行沟通,采集素材,在服务中学会成长。

其实我想很简单,我们的产品让每一位客户感受到舒适和享受,服务品质让每一位客户感受到激动和欣慰。最终,对客户输出高端空间,后面很多客户都跟我反馈,从华鹏感受到了不一样的服务,省事省心。

 

场景销售|说客户听得懂的话

Huapeng ceramics

我是一位终端实战经验丰富的“老人”,我的管理也很严苛,经常让下面的导购店员在晨会上进行客商模拟,从中去指导他们。我一再强调的点就是,说客户听得懂的话,场景销售,换位思考,通过你的讲解能售卖产品出去,这才是一位真的销售。

例1:一款柔光与一款亮光放在一起,让客户先看看有什么不一样,如果有看出不一样,送一份礼品。让客户通过自己的观察去感受亮与亚的质感,接着说我们的瓷砖光感,是让人体最舒适的29°柔光,让客户在场景中去理解我们的产品,接着往下面聊。

例2:反其道而行之,场景体验完之后,客户觉得800*800规格148元一片的柔光贵,导购回答,没事,您也可以选择59元一片的亮光,不影响使用,只是光感度没那么舒适。最后,你猜客户选择了什么?

 

 

事业合伙人|开设分销渠道

Huapeng ceramics

我的性格就是做事不遗余力的,把华鹏当成一份事业在进行。通过这两年的摸索,整个服务体系得到了很好的检验。未来,我会继续以市场导向为准,深挖设计师渠道。

开设分销是我接下来想去做的事情,现在目前的重心是,打造好服务体系,成为优质服务的标杆。等根基扎稳了,再去开拓分销,但是我需要寻找理念契合,认可产品文化、服务的同道中人,而不是单纯的走量,或者上几块样板即可,加盟就要做到最好。我的人生准则如是,做事经得起推敲,做人经得起考验。

 

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